cool marketing - 구멍이 핵심이다. 드릴이 아니라...

책이름 : cool marketing
지은이 : 김경필
출판사 : 교보문고


개구쟁이 딸 아이는 놀다가 간혹 다치기도 하는데, 대개의 경우 소외 '디즈니 공주밴드'만 붙이면 바로 아프지 않다고 한다. 이는 밴드의 약효가 뛰어나서는 아니다. 때로는 살짝 긁혀서 밴드를 붙이지 않아도 될 경우도 아프다면서, 공주밴드를 붙여달라고 성화다. 딸 아이는 아파서 반창고를 붙이는 것이 아니라, 공주밴드를 붙이고 싶어서 아픈 것 같다.
이처럼 대부분의 소비자도 마찬가지다. 가격, 품질, 서비스 등 상품이 필요한 이유는 합리적으로 프로그램화된 뇌의 답변일 뿐, 고객으로 하여금 진정 원하게 하는 '숨겨진 무언가'가 상품을 구매하게 만든다.

제품 자체보다 외부의 요소를 중시하는 구멍 마케터의 시각은 마케팅의 해답을 고객에게서 얻기 때문에 다음과 같은 장점이 있다.
첫째, 고객이 필요로 하는 목적에 초점을 맞춤으로써 고객이 진정으로 원하는 상품을 개발할 수 있다. 즉, 구멍이 소비자의 진정한 목적이다.
둘째, 새로운 시장을 발견할 수 있다. 제조업자 마인드라면 전문적으로 활용하는 목수나 일부 소비자에만 시장이 한정되어 강한 파워 드릴을 만들 수밖에 없다. 그러나 마케터의 시각을 같게 된다면 구멍응ㄹ 원하는 모든 소비자가 고객이 된다.
셋째, 창조적 가치를 제공함으로써 고객에게 제품을 그냥 갖고 싶게 만드는 쿨한 구매 욕구를 일으킨다. 더불어 쿨한 디자인의 드릴은 기능적 만족감과 별개로 매력적이어서 소유하고 싶은 쿨한 상품이 될 수 있다.

푸마가 나이키를 따라가려고 최고의 운동화라고 주장했다면 고객들은 웃었을 것이다. 최고의 운동화라는 인식은 현재 나이키와 아디다스만이 가질 수 있는 것이다. 그래서 푸마는 최고의 운동화를 포기하고 가장 패셔너블한 운동화라는 포지셔닝을 추구했다. 그러자 고객은 쿨하다면 열광했다. 나의 강점을 분석하는 것은 중요하다. 그러나 강점을 고객에게 강요하지는 말라. 그들이 쿨하다고 말하는 것은 당신의 강점과 전혀 관계없을 수 있다. 쿨한 경영자는 자신의 강점을 버릴 줄도 알아야 한다.