글쓴이 : 히라사키 유조
옮긴이 : 김은희
출판사 : 양문
포르노 사이트를 보고 배워라.
내용을 읽다가 그들이 가장 솔직하고 감정적으로 표현한 부분이 나타나면 바로 그것을 복사해서 저장해두라.
대박법칙을 위한 문장만들기 기본공식
기 : 고객에게 다가가게 된 동기(원인:지금부터 ~에 대해 이야기하고자 한다.)
승 : 고객의 신뢰를 유발(승인:왜냐하면~)
전 : 고객과의 의견교환을 통해 자신 쪽으로 방향전환 유도(전환:~란 어떤 것인가하면)
결 : 모든 결론은 액시무(자신의 회사명)으로 통한다.(결론:이제 결론은 ~ 뿐이다. 충격적인 사실 제시)
한마디로 말하면 경험이 없는 사람은 글을 쓸 수 없다. 단순히 '장사가 잘되면 좋겠다' '돈을 많이 벌고 싶다'는 마음만으로
모든 것이 해결될 수 있을까? 경험이 없으면서 자신의 상품에 대한 집착만으로 성공할 수 있을까?
모든 고객이 왕이 아니다. 왕대접을 밥을 만한 고객만이 왕이다.
'아무나'라는 발상은 절대 금물이다. 세상 사람 모두에게 사랑받으려는 노력보다는 당신의 이상형을 찾아나서는 쪽이
훨씬 승산이 있다. 내 경험상으로도 이 방법이 가장 빠르고 확실한 지름길이다.
내가 팔고 있는 것은 상품이 아니다.
5W1H를 이용한 의뢰인 파악법(WHAT)
- 의뢰인은 ~(상품명)을 원하는 것이 아니다.
- ~한다는 행위를 하기위해서이다.
- 한마디로 ~라는 체험을 하고 싶을 뿐이다.
5W1H를 이용한 의뢰인 지정법(HOW)
- 반드시 전달해야 한다는 사명감을 지녀라.
- 특정인에게 압도적 지지를 받는다는 증거를 갖춰라.
일회적인 고객이 아닌 의뢰인을 모으겠다는 주관을 가지고 행동해야 당신은 영웅이 될 수 있다.
단 주의해야 할 점은 모든 사람들로부터 인정받으려는 욕심을 부려서는 안된다.
또한 당신이 모든 사람을 끌어안으려 해서도 안된다. 오히려 모두를 잃게 될 가능성이 높기 때문이다.
오로지 당신의 이상에 합당한 사람을 찾기 위해서 정보를 발신하기 바란다.
수요가 만들어지는 방식
감각적 요소 형성 -> 논리적 요서 형성 -> 객관적 요소 확립
감각->지각->의식 / 가치관->사고->감정 / 의지
감각:오감을 사용해 몸 주변의 모든 현상을 감각적으로 파단
지각:감각을 통해 얻은 정보를 논리적으로 정리
의식:감각과 지각 정보를 종합
가치관:의식을 바탕으로 외부 요인을 감각적으로 판단
사고:가치관을 근거로 논리적 사고
감정:가치관과 사고를 바탕으로 모든 요소들의 균형유지
의지:자기표현을 함으로써 자기설득을 당하고 의사결정으로 연결
영업시 대화 방법
- 맨먼저 어떻게 말을 걸 것인지 정해둔다.
- 시간 계산을 잘 한다.
- 상황을 잘 파악해서 질문 형식의 대화를 유도한다.
- 내 쪽에서 먼저 대화를 끊는다.
- 관계가 지속될 수 있도록 신중하게 행동한다.
친분이 없는 사람에게 구매를 강요받으면 누구나 멈칫거린다. 신뢰가 구축되지 않은 사이라면 그 강도는 더 심하다.
그런 고객에게 당신 물건이 필요한지 어떤지를 묻는 것이 의미 있다고 생각하는가. 영업의 기본은 수요창출이다.
따라서 고객으로 하여금 스스로 수요를 인정할 수 있도록 만드는 것이 성공의 열쇠다.
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