[사막의 전사]군인의 모습. 그리고 중동의 현실

책이름 : 사막의 전사
지은이 : 칼레드 빈 술탄


내가 샌드허스트에서의 첫 학기와 같이 아무도 이길 수 없는 상황에 직면하게 되었을 때 생존하는 법을 배우게 되었다.
나는 교활하게 되는 것을 배웠다.. 비록 나의 내면은 분노와 손상된 자존심으로 끓고 있을 지라도
외면적으로는 전혀 아무런 문제도 없는 듯이 보이도록 했다.
다른 말로, 나는 역경 속에서도 미소 짓는 법을 배웠다.
이는 내 생애의 다양한 순간들 속에서 기억할 필요가 있는 매우 가치있는 교훈이었다.

그러나, 이 시점에 이르러 나는 기술적인 세부 사항들, 즉 호크 체계와 그 비용, 계약의 법률적인 측면,
계약의 수많은 조항과 부속 문서등에 대해 통달할 필요가 있었다.
단지 한 구절에 있는 용어와 조건들을 수정하기 위해서 밤새워 수많은 연구와 독서를 해야 했다.
그 회사는 많은 전문가들에게 부탁할 수 있었던 반면에 나는 실질적으로 혼자였다. 나는 자문을 필요로 했다.

협상을 수행하면서 나는 몇가지 기본적인 협상의 요령을 알게 되었다.
그 중 하나는 첫인상이 매우 중요하다는 것이다. 바로 이것이 협상 당사자의 강점과 약점이 결판나는 순간이다.
상대방에게 깊은 인상을 주고, 주도권을 잡는 것이 절대적으로 중요하다.
테이블 건너편의 상대방이 이쪽 협상자가 재능있는 사람이며, 내면으로 많은 것을 갖고 있는 사람이라는 것을
이해하게 끔 만들어야 한다.
그렇게만 된다면 협상자가 자신의 스타일대로 협상을 진행시켜 나가는 데게 많은 도움이 될 것이라고 나는 본다.

인간과 장비로 하여금 최선의 성과를 얻도록 하기 위해서는 누군가가 구태를 일소하는 동시에
사람들의 감정을 상하게 하지 않으면 안된다. 왜냐하면 대개의 사람들은 변화를 싫어하고 또한 변화에 적응하기 때문이다.
그러나 방공군 사령부에서 개혁을 추진할 때 나는 언제나 남의 감정을 상하지 않게 하려고 노력했다.
나는 아침에 누군가를 벌할지라도 저녁에는 그와 카드놀이를 하곤 했다.
나는 그로 하여금 내가 그를 개인적으로 싫어한다고 믿게 하고 싶지는 않았다.
나는 순수하게 그가 그일을 하는 것을 반대하는 것이다. 

글쓴시간 : 00/11/01 15:41