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책이름 : 협상의 법칙
지은이 : 허브 코헨
옮긴이 : 강문희
출판사 : 청년정신
어떻게 보면 냉정하게도 보이는 내용이다. 하지만, 상대방과 내가 동시에 승리하기 위해서는 이런 주장들이 도움이 될 것이다.
여태껏 협상은 귀찮고 짜증나기만 하는 것이라는 생각을 했다면 이제는 사람들이 같이 어울려 살아가기 위한
큰 삶의 방식이라는 생각이 든다.
물론 남을 해하거나 남에게 엄청난 피해를 주고 나는 폭리를 취하는 것은 말도 안되는 일이다. 하지만, 내가 그런 일을
당하지 않기 위해 대비는 철저히 해야 한다.
예전에 가졌던 꿈이 생각난다. 유난히 싸움말리는 데 앞장(?)섰던 나는 양쪽의 말을 듣고 합의를 보는 것이 좋았다.
내가 나서서 중재를 하면 모든 일이 다 해결되는 듯한 착각을 하기도 했었다.
그것은 확실한 착각이였다. 난 중재하거나 협상한 것이 아니라 심판관이 되어서 모든 일을 내 뜻에 맞게 조정했으니 말이다.
이 책에서 나온 말을 인용하자면 '천사는 나만의 편을 들어준다'라고 믿었던 것이다!!! 지금 생각해보아도 낯이 뜨거워진다.
다른 사람들의 얼굴을 얼마나 찡그리게 했었을까...지금은 남을 판단하려 하지 않고 서로의 필요를 채우는
현명한 협상을 하고 산다.
지금 그렇게 살고 있다. 훨씬 즐겁다.
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협상 능력이 있느냐 없느냐에 따라 우리는 주위 한경에 영향력을 행사할 수도 있고 못할 수도 있다. 협상 능력은
자신의 인생을 지배할 수 있을 것 같은 자신감을 심어준다. 이것은 사기가 아니다.
더욱이 나를 신뢰하는 사람들을 협박해서 무엇인가를 얻어내는 것도 아니다. 이것은 자신이 원하는 대로 일을 진행시키기
위해 당신과 다른 사람들의 필요를 충족시키는 것이며, 당신의 행동에 영향을 주기 위해 당신의 정보와 시간과 힘을
분석하는 행위이다.
협상을 하고 안하고는 다음 질문에 대한 대답에 전적으로 달려 있다는 것이다.
1. 이 특별한 상황에서 협상을 하는 것이 내게 있어 편한가?
2. 협상을 하면 내가 필요로 하는 것을 충족시킬 수 있는가?
3. 협상의 결과로 얻는 이익이 내가 소비하는 정력과 시간만큼 가치가 있는 일인가?
당신에게 가장 큰 이득을 주는 데 관심이 없는 사람들에 의해 조종당하거나 위축되지 말라.
당신이 쉽게 이용할 수 있는 또 하나의 수단으로 '만약...' 이라는 말을 자주 사용하는 것이다. '만약...'이라는 말은
협상을 할 때 주문처럼 잘 먹히는 효과적인 표현이다.
언제나 모든 것을 다아는 것처럼 행동하려다가 자신의 약점을 노출시키고 만다. 하지만, 반대로 이따금씩 '잘모르겠는데요.
도와주시겠습니까?'라고 말하는 사람은 어떨까? 때때로 매우 유리한 효과를 거둘 수 있다. 모든 일에 해답을 가지고 있지
않음을 인정하는 것은 상대방에게 더욱 호감을 갖도록 만든다. 그리고 당신의 접근방식을 수용하도록 만든다.
협상에서는 영리한 척 하기보다 우둔한 척 하는 것이, 애써 설득하려 하기보다는 조용히 앉아 있는 것이 더 효과를 보는
경우도 있다. 그리고 많은 경우, 약점이 실질적인 강점이 될 수도 있다.
처음 거래를 시작할 때부터 너무 빨리 '이해'하지 말라. 만나자마자 자신의 지적 수준을 드러내 보이지 말라.
자기가 말하고 듣는 비율을 잘 파악하고 있어야 하고, 비록 답을 알 수 있을 것 같아도 오히려 질문할 수 있는 여유를 가져라.
다른 사람으로부터 도움을 받으려 할 경우, 사람들은 대부분 상호 이익이 되는 관계를 만들려는 경향이 있다.
그러나 이 경우 최소한 상대측으로 하여금 시간이 든 정보든 노력이든 뭔가 투자를 하게 해서 최후 통첩이 먹혀들게 하고
결국 자신에게 이익이 돌아오도록 해야 한다.
협상에서 사용되는 언어는 결코 상대방을 깔보거나 기분을 상하게 해서는 안 된다. '받아들이든지 말든지 알아서 하시오'
혹은 '이것 아니면 저것' 이라고 하는 식으로 무뚝뚝한 최후 통첩은 협상에서 패배하게 만드는 말들이다.
이보다는 귀에 거슬리지 않는 '부드러운' 통보가 상대방에게 먹혀들게 된다. 그런 말이야말로 자신이 실제로 처해 있는
상황을 진실되게 전해주는 자체이기 때문이다.
어떤 식으로든 대안을 찾을 수 있는 여지를 상대측에게 남겨두라. '이렇게 하지 않으면 끝장이오'라는 말은 절대로
해서 안 된다. 다른 어떤 것보다 월등한, 아니면 최소한 다른 것에 비해서 바람직한 하나의 대안을 택하도록
상황을 조성하도록 한다.
공식은 너무나 쉽고 간단하다. 당신이 힘을 갖고 있다고 굳게 믿어라. 당신이 자신의 힘을 믿는 순간 상대방도
당신의 자신감을 알아차릴 수 있게 된다. 그러므로 그들이 당신을 어떻게 보고, 믿고, 반응하는가 하는 것은 당신에게 달렸다.
당신은 이익이 되는 경우 합법성의 힘을 최대한 사용하고, 그 반대라면 합법성에 도전하라.
당신에게 불리한 결과가 일어났을 때, 경제적으로 곤란을 느끼지 않을 만큼의 여유를 가질 수 있는 위험을 감수하라.
항상 모든 일을 할 때는 다른 사람들의 참여를 얻어내라. 그들로 하여금 행동을 취하게 하라. 그 행동이 당신뿐 아니라
그들 자신의 것이 되도록 만들어라. 관여는 참여를 낳는다. 그리고 참여는 힘을 낳는다.
협상 초기에 당신의 출신 배경과 자격을 상대방에게 조명해 보여라. 그렇게 하면, 당신의 말에 아예 이의를 제기하지
않을 것이다. 복잡한 협상을 할 때, 참가자들은 종종 논의되고 있는 내용의 어떤 면에서는 전문지식이 부족하다는 사실을
이용하라. 만일 당신이 그 지식을 갖고 있지 않다면, 쓸데없는 위험을 감수하지 말라. 그저 예리한 말 몇 마디 정도를 하거나,
전문용어 중 몇 개를 선택해서 가끔 사용하라. 그런 뒤 입을 다물어라. ... 테이블 건너편에 있는 상대측의 '전문가'들을
대할 때, 지나치게 감명을 받지 말라. 만일 그들이 당신을 필요로 하거나, 당신이 제공하는 것을 필요로 하지 않는다면
그들이 그 자리에 앉아 있지 않을 것임을 명심하라. 가끔가다 '이해가 가지 않아요. 3분 전에 하시던 설명부터 이해가
가지 않는군요'라고 하거나 '문외한이 알아들을 수 있도록 쉬운 말로 설명해 주실 수 있나요?' 라고 말할 수 있도록
스스로 연습하라. 대중없는 말을 많이 하고, 순진한 모습 또한 보이면서, 예의바르게 인내하고 질문을 많이 하면,
소위 말하는 전문가의 태도와 행동도 종종 바뀔 것이다.
만일 감정적인 문제나 양보할 수 없는 사안들이 협상 초반에 떠오르면 어찌할 것인가? 그대로 인정하고 대화를 나누지만,
최종결정만은 나중으로 미뤄두어야 한다. 상대방이 당신과 만만찮은 시간을 보내고 나서야 그 문제를 다시 논하라.
협상의 막판에 도착했을 때, 이제까지 해놓은 투자가 그들을 얼마나 유연하게 만드는 지를 보면 당신도 놀랄 것이다.
반대급부의 가능성을 얻지 못하면 상대방의 긴장을 풀어주지 말라. 당신이 목표했던 것을 받아낼 때까지 상대방을
혼란스럽게 하라. 지정학상으로 당신이 충분히 위험을 감수하려 하고, 힘을 행사하려 한다는 것에 대한 상대방의 인식은
잠재적인 적에 의해 저질러질 수 있는 기회주의적인 태도나 발상을 처음부터 갖지 못하게 할 것이다.
나는 이렇게 반문 할 것이다. 한정된 경험이 보편적 진리를 나타내는 양 행동하지 말라고. 당신의 가정(추측)을 시험해 보면서
당신을 가둬두는 경험세계 밖으로 당신을 밀고나가 보라고, 고리타분한 일처리 방식에서 자신을 묶어두지 말라고.
대부분의 사람들은 협상을 할 때 충분히 버티지 못한다. 당신이 만일 그런 성격의 사람이라면 나는 그 성격을 바꾸라고
말하고 싶다. 협상의 대상 하나 하나에 오래 매달리는 끈기를 배워라. 집요해야만 한다.
사람들을 설득시키고자 한다면, 그들의 필요와 욕구를 충족시키는 의미에서 당신이 말하는 것의 긴밀한 타당성과
가치를 보여주도록 하라.
직업을 포함해서 어떤 형태의 만남이나 특정상황을 하나의 게임, 가상의 세계로 보려고 노력하라.
한 발자국 뒤로 물러나서 그것을 마음껏 즐겨라. 최선을 다했지만 그것이 원하던 방식으로 진행되지 않더라도 낙담하지 말라.
세상은 결코 생각과는 다르다는 것을 기억하라.
'모든 상대편은 항상 시간 제약을 받고 있게 마련이다'라는 말을 하나의 신조로써 마음에 새겨둬라.
일반적으로 인내함으로써 이득을 얻게 된다. 무엇을 해야 할지 모를 때, 당신이 할 수 있는 유일한 일은 아무 것도
하지 않는 것이다.
나는 잠시 묵묵히 앉아 있었다. 하지만 내 안색은 싹 변한 상태였다. 물론 나는 첫 번째 제안 액수가 얼마든 간에,
'도대체 제 정신으로 하는 말입니까? 말이 되는 소리냐구요? 절대로 그 액수는 받아들일 수 없습니다!'와 비슷한 방식으로
대응해 줄 요량이었다. 게다가 나는 일찍이, 첫 번째 제안은 거의 언제나 두 번째나 세 번째 제안으로 이어지리라는 암시를
전제한다는 것을 알고 있었다.
양보행위의 증감률 추이를 열심히 관찰하라. 그것이 상대가 부여받은 권한의 진정한 한계를 강력하게 시사해 주기 때문이다.
아주 오래 전에 나는 큰 생명보험회사에서 일한 적이 있다. 그 회사는 '모든 정당한 요구에 대해서는 정중하고,
최선을 다해 즉각적이고 공정하게 해결한다'는 서식화된 문구를 사훈으로 내걸고 있었다. 하지만 이런 고매한 철학에도
불구하고 그 조직은 크렘린 같은 전통에 따라서 보잘 것 없는 액수로 첫 제안을 하여 보험 수령인들의 기대치를 낮추는
조정자들에게 특별한 혜택을 주고 있었다. 이런 전략이 먹혀 들어간 이유는 보험 수령인들이, 다른 선택의 여지가 없이
회사를 대표하는 그 조정자들과 일을 처리할 수밖에 없다고 잘못 생각하고 있었기 때문이었다.
권한을 가지고 있지 않은 사람들하고는 결코 협상하지 말아야 한다.
당신은 내가 왜 이 구 소련식 감정전술을 이렇게 상세히 전술하고 있는 것이라고 생각하는가? 나의 목적은 한 가지 뿐이다.
그것은 당신에게 이 술책을 사용하라는 것이 아니라 그 술책을 잘 알아보고 속아넘어가지 말라는 뜻이다.
상대가 이런 도발적인 행동을 한다고 해도 그 짓을 당하는 측은 조용하고 차분해야 한다. 상대의 행동을 결코 위협으로
받아들이지 말고, 물러서지도 말라. 대신 당신이 추론한 아이디어를 자신있게 진술하라. 그가 위협적인 행동을 계속 한다면
보통의 목소리보다 더 낮추어 말하라. 그가 계속 목소리를 높여 호통을 친다면 당신의 목소리는 들리지 않을지 모른다.
그러나 당신의 자제력은 그의 유치한 행동과 예리하게 대조된다. 그러면 참석한 사람들은 모두 당신을 알아보게 될 것이고,
반대로 공연히 호통을 치던 사람은 곤경에 빠지게 되므로, 그의 호통은 더 이상 먹혀들게 되지 않는다.
어른인 협상가가 때때로 폭언을 할 때, 즉 말로 공격할 때 그것은 대개 무의식적인 행동이라고 볼 수 있다. 이런 상황을
이겨내는 가장 좋은 방법은 그 폭언이 끝나기를 기다린 다음, 의견을 그렇게 명확하고 강력하게 표현해 주어서 고맙다고
그에게 감사의 말을 하는 것이다. 대부분의 경우 이런 반응은 상대로 하여금 폭언에 대해 뉘우치게 만들며,
보다 쉽게 고칠 수 있게 해준다.
협상의 출발점에서는 늘 비단결 같이 부드럽게 다가가야지 사포처럼 거칠게 다가가서는 안된다. 당신의 입장을 말할 때는
정중하게 해야 하고, 머리를 긁적이며 실수를 저지를 수도 있다는 것을 인정하라. 그리고 이런 말을 잊지 말라.
'실수하는 것은 인간적이고, 용서하는 것은 신성한 것이다.'
또 이렇게 말하는 것을 주저하지 말라. '나는 무지하기 때문에 이 문제에 관해 당신의 도움이 필요하다.' 상대방의 권위에
대해 배려하면서 솜씨있게 말을 걸어라. 비록 그들이 불쾌하고 부정적이며 적대적이기로 악명이 나 있다 해도,
긍정적인 태도로 다가가면 누그러질 것이다. 기회가 주어지면 대부분의 사람은 상대방이 넌지시 제시하는 역할을
수용하려고 한다. 바꾸어 말하면 사람들은 그렇게 행동하리라고 기대하는 대로 행동하는 경향이 있다.
서로의 의견이 정확히 일치하는 부분은 어디고, 어디에서 차이가 나는지, 왜 그런 차이가 일어나는지 분석하라.
이 차이가 도표로 그릴 수 있을 정도로 명확하게 분석되고 그 원인이 진단되면, 양쪽 모두가 승리하는 협상을 위해
힘을 모으기가 쉬어진다.
누구를 대표하든 간에 당신은 자신을 도덕적으로 인정받고 있다고 생각한다. 즉 '천사들은 내 편이다. 나는 악의 힘에
대항하는 선의 힘을 대표한다'라고 믿는 경향이 있다. 물론 이런 자세는 웃기는 것이다. 이것은 스스로 패배하는
자세이기도 하다.
중요한 것은 방법이 아니라 목적이다. 목적을 우선 순위에 두면 참여한 사람들 모두 일반적인 의견 차이를 극복하고
합의점을 찾으려 노력하게 된다. 그렇게 되면 불안을 줄이고, 적대감을 없애며, 사실과 감정, 필요를 보다 자유롭게
교류하도록 격려하게 될 것이다. 그런 창조적인 분위기에서는 광범위한 새 대안들이 나와 모두들 자기가 원하는 것을
얻을 수 있게 된다.
결코 어느 누구도 고립된 개체로 보지 말라. 당신이 설득하려는 사람을, 다른 사람들이 주위를 둘러싸고 있는 중심으로 보라.
그리고 그 다른 사람들의 지지를 얻어라. 그러면 당신은 그 중심의 움직임과 지위에 영향을 미치게 될 것이다.
서로 맞선 상태가 삶의 모든 것이다. 당신의 근육조직 전체는 그런 상태에 의존하고 있다. 아기가 처음 일어서려고 할 때,
그는 중력의 저항 때문에 넘어진다. 그러나 계속 시도함으로써 아기는 자기의 팔과 다리와 등에 근육을 만들게 되며,
마침내 일어서게 된다. 이렇게 맞선 상대를 다룸으로써 당신은 깨어나게 된다. 원하는 것을 얻기 위해서 당신은 맞서고 있는
상대와 직면해야 한다. 만약 적이 없다면 당신은 계속 꼼짝도 하려 하지 않을 것이다.
본질적으로 바라는 결과를 얻기 위해 협상을 하려 들지도 않을 것이다.
체면은 한 사람이 세상 평판에 자신이 원하는 대로 보이기를 바라는 모습이다. 내가 힘든 협상에서 내 체면유지에
신경을 쓰는 것은, 내가 늘 특권과 가치와 위엄과 존경의 지위에 있기를 바라기 때문이다. 한편 자아상이란 한 사람이
자기 머릿속에서 자신을 어떻게 보는가에 관계된다. 즉 자아상은 당신이 생각하는 당신의 모습이다.
다른 사람의 '체면'을 절대로 손상시키면 안된다. 그것은 걷잡을 수 없는 실수를 저지르는 것이다. ...
설사 당신이 옳다 하더라도 적어도 다른 사람들 앞에서 그 사람에게 모욕을 줄 수 있는 모든 카드는 버려라.
그들을 위해서 뿐 아니라 당신 자신을 위해서도 이 점을 잊지 말라.
궁극적으로 감정적인 적을 피하는 것이 상호간의 불만족을 피하는 것이다.
결코 다른 사람의 행동이나 동기를 심판하지 말라. 다른 사람의 마음속을 들여다볼 수 없기 때문에 그들을 몰아붙이고
밀어붙이는 게 별게 아니라고 믿는 것은 어리석은 짓이다. 많은 경우 그들 자신도 그게 뭔지 모른다.
이런 잠재적인 문제를 제거하는 방법은 아주 간단하다. 할 일이란 이 모든 말에서 '너/당신' 대신에 '나/저'나
'내게/제게'를 씀으로써 당신은 심판관이 되지 않고도 개인적인 감정과 반응과 필요를 표현 할 수 있다.
기본적으로 나의 메시지는 간단하다. 사람마다 독특한 필요들이 중재될 수 있다는 것을 알아차리기만 하며,
당신이 바라는 것을 얻을 수 있다. 동시에 대부분의 필요는 당신이 행동하고 처신하는 방식에 의해 충족되는 것임을 잊지 말라.
상호간에 모두 만족하는 것이 당신의 성취, 즉 동등하게 양쪽 모두 이기는 협상의 목표와 수단이 되어야 한다.
원하는 것을 진지하게 얻고자 한다면, 직접 만나서 협상하도록 하라.
어떤 유형의 협상에서든지 빠르게 해결하려는 것은 위험하다.
어떻게 해야 할지 모를 때 할 수 있는 최선의 것은 아무것도 하지 않는 것이다. 힘이란 늘 일정한 상태로 있지 않다는 것을
잊지 말아야 한다. 시간의 흐름이 당신의 흥정 지렛대에 힘을 보태줄 수 있다는 말이다.
말로 한 합의는 그걸 쓴 종이만큼의 가치도 없다.
당신이 첫 상대에게서 만족을 얻지 못했으면 그 사람의 상급자에게로 올라가라. 즉 한 계단 더 올라가라.
걱정하지 말라. 머리를 써라. 감정적으로 되지 말라. 당신의 위장에 평화를 주라. 누구도 당신을 후려치지 않는다.
아니 실제로는 엄청난 존중, '너무나 점잖은 접대'를 받게 될 것이다.
만일 여러 회계사와 조사원들이 당신이 모자에서 토끼를 꺼내는 마술사나 되는 것처럼 모든 것에 증명을 요구하면
서두르지 말고 지연시켜라. 당신이 상대하는 모든 사람들에게 필요한 기록을 준비하는 데 아주 오랜 시간이
걸릴 것이라고 말하라. 시간을 활용해서 애매한 상태와 더불어 사는 법을 배워라. 왜냐하면 그렇게 하면 결국 돈을
절약할 수 있기 때문이다.
협상가로서 당신의 영향을 극대화시키기 위해서는 상대하는 사람이 누구든 간에 당신 자신과 상황을 개인화 시킬 수
있어야 한다. ... 상대방이 '이걸 개인적으로 말씀하시는 겁니까?' 하고 물으면 당신은 단호하게 '그렇습니다' 라고 대답하라.
글쓴시간 : 2003/7/13
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