협상의 정의
서로 원하는 것이 다를 때 차이를 좁혀 가며 합의점에 다다르는 과정
협상 원칙의 기본
1. 협상의 목표를 반드시 정한다.
2. 상대에게 질문하고 질문하라
3. 협상 상대의 유형을 파악하라
4. 상대의 약점을 파악하라
5. 협상 상대의 목표와 협상 주제의 철저한 분석을 통해 대안을 준비하는 것이 중요
협상 노하우
힘의 열세에 있는 상황
1. 협상의 목표를 명확하게 한다.
2. 협상 시 양보와 요구의 폭을 미리 정한다.
3. 경쟁적인 상황보다 호의적인 분위기에서 협상에 임한다.
해외 협상에서 반복하는 실수
1. 준비부족
2. 기술적인 내용의 상담 능력 부족
3. 세일즈 상담 이후 조치 미비
4. 상대에 대한 배려가 지나쳐 협상 조건을 낮춤
5. 계약 이후 계약 내용 변경 요구
협상이 절박할 수록 불리하게 진행 될 수 있어
상대의 의중 파악 후 협상을 다음으로 미루는 것도 방법
협상의 주도권이 지나치게 상대에게 있을 때
'발코니'로 나가 잠시 정회를 하자
먼저 쉽게 타협할 만한 의제부터 논의
협상의 상대와 함께 공존하는 분위기로 이끈다
초기 접촉 단계의 정보수집
1. 인터넷, 브로슈어 등 공개된 매체를 통한 정보 수집
2. 개인적인 인맥을 통한 비공식적인 정보 수집
3. 협상이 전문적이고 복잡해졌기에 예비 협상이 더욱 중요해짐
4. 경쟁업체, 시장 상황, 가격 동향 등 정보 수집
5. 직접적인 제품 관련 환경 규제, 규격 등 정보 수집
협상 상대의 관심사를 아이스 브레이킹의 주제로 선택
일반적이고 기본적인 질문은 피하는 것이 예의
정치, 종교나 경제적 주제는 피할 것
지속적이고 빈번한 접촉을 통해 상대의 관심사와 시장상황을 파악
실제 협상에서의 첫 제안은 제안자의 정확한 의중을 포함하기보다는 분위기 파악을 위한 전략으로 사용되는 경우가 흔함
턴키 계약(Turnkey Contract)의 경우 50% 정도의 높은 마진을 갖는 경우가 대부분
상대의 지나친 제안에 대한 대응
1. 침묵으로 지나친 해외 바이어의 요구에 대응할 경우 재 요구를 이끌어 낼 수 있음
2. 경고성 내용을 포함해서 우리 측에서 새롭게 제안
앵커링(Anchoring)
배가 항구에 정착하기 위해 닻(Anchor)을 내리는 행위처럼 협상에서 결론이 첫 제안에서 크게 변동이 없음을 이르는 말
양보의 원칙
1. 양보를 그냥 준다는 느낌을 주는 것은 금물
2. 지금의 양보가 최대치 인 것 같은 느낌을 줄 것
3. 양보를 할 경우 그에 합당한 양보를 요구
4. 최대한의 양보는 현 시점의 최대 양보지만 상황이 변할 경우 양보의 내용도 변할 수 있다는 의미
5. 내가 양보하는 만큼 상대에게 나의 요구도 전달할 것
6. 양보를 한 시점에서 내 요구를 제시하는 것이 더 효과적으로 상대에게 받아들여 질 수 있음
7. 치열한 비즈니스 협상에서 내가 한 양보에 대해 상대에게 양보를 요구하는 것은 일반적이고 당연한 것
협상 타결에 대한 집착보다는 협상이 결렬 될 수 있다는 유연한 생각이 필요
법률적 통론에서는 본 계약 전 작성 서류의 구속력은 없다고 하지만 최근의 추세는 점차 그 구속력을 인정해 나가고 있음
보안이 요구되는 사항을 상대가 요청 할 경우 보안유지 각서를 받는 것이 필요
대체로 판매자가 계약서를 작성하는 것이 일반적(힘의 열세에 있는 쪽에서 작성)
연봉은 회사 측에서 먼저 얘기하게 할 것
연봉협상은 회사와 나의 장기적인 관계유지가 큰 부분을 차지
충분한 자료를 준비하여 협상 전 상대가 시간을 절약 할 수 있게 해 줄 경우 협상 성공 가능성은 더 커짐
협상은 단지 의견차를 좁히는 과정뿐만 아니라 협상을 준비하고 마무리하는 과정까지 포함
협상 상황에서 내 목표나 중요하게 여기는 가치를 상대에게 밝힐 경우 협상의 주도권을 상대에게 뺏길 수 있음
회사 내부의 중요 정보나 동종 업계의 비밀의 경우 철저히 상대에게 숨길 것
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